En 20 ans, le marché bancaire français a engagé sa consolidation pour donner naissance à des champions nationaux. 83% des 7 709 milliards d’euros d’actifs détenus par les banques françaises sont aujourd’hui répartis entre six grands groupes (BNP Paribas, Société Générale, groupe Crédit Mutuel, BPCE, groupe Crédit Agricole, La Banque Postale). Ces six groupes génèrent aujourd’hui près de 90% du produit net bancaire.

Frédéric Oudéa, président de la Fédération bancaire européenne et PDG de la Société Générale, confiait à nos confrères du Financial Times : «A un horizon de dix ans, on peut imaginer que le secteur bancaire comptera moins d’acteurs, des groupes plus importants sur leurs marchés domestiques, et probablement quelques acteurs paneuropéens.»

Malgré cette concentration, le PNB baisse et les marges de croissances sont de plus en plus limitées.

En cause, la faiblesse des taux d’intérêt et des contraintes réglementaires de plus en plus fortes à l’instar de la directive Mifid II. Mais aussi comme dans de nombreux secteurs, d’une relation client qui s’inverse. Ce dernier reprend le pouvoir et fait son marché de plus en plus librement. Et ce d’autant plus avec l’arrivée de nouveaux acteurs qui viennent prendre des parts de marché sur des business historiques. Leur petite taille et une approche frugale leur offrent une agilité imparable, d’autant plus qu’ils n’ont à gérer aucun héritage.

Toutefois, cette stratégie de concentration menée par les banques et assurances s’avère très court-termiste. Elle ne permet que de réduire les coûts et charges d’exploitation (baisse des effectifs, fermeture d’agences…) mais aussi limite leurs nouveaux développements (ex : BPCE vient d’abandonner le déploiement de Fidor en France).

Sur le long terme, cette gestion de la décroissance conduit ces grands groupes à devenir des usines bancaires.

Les marchés boursiers sont d’ailleurs très critiques sur ces stratégies. Au 1er novembre, BNP Paribas a perdu 26% de son cours depuis le début de l’année, Société Générale 24%, ou encore le Crédit Agricole qui a vu son cours baisser de plus de 14,72% sur la même période.

Deux métiers apparaissent, celui de gestionnaire de risques de crédits et assurances, métier dans lequel la taille est effectivement déterminante, et celui de commerçant, qui détient la relation client et la valeur associée.

Pour Ronan Le Moal, directeur général d’Arkéa, «cette stratégie nie le besoin de se réinventer». Il constate que plus les banques grossissent, plus elles s’éloignent de ce que le client attend d’elles. Les banques n’auraient jamais du cesser d’être le commerçant qu’elles étaient.

A la Banque Postale, Rémy Weber, président du directoire, confiait hier à nos confrères des Echos : «Nous avons deux fois plus de clients âgés de plus de 75 ans que les autres banques. Et nous n’arrivons pas à compenser par une conquête suffisante. Nous devons faire des progrès dans la conquête des clients jeunes.»

De son côté, Ronan Le Moal veut projeter Arkéa dans ce nouveau monde. Face à une industrie bancaire linéaire, qui produit, fournit, transforme et vend, sa vision est une banque collaborative, où l’on trouve tout d’abord le client à qui on ouvre le champs des possibles au travers d’offres maison mais aussi de partenaires FinTech, AssurTech, ainsi que de services en marque blanche. Un modèle de plateforme qui se rapproche de celui d’Amazon.

«Nous sommes dans le prolongement de notre modèle coopératif de un pour un, pour passer à un écosystème coopératif, qui forme la banque collaborative et dont tous les acteurs profitent de la valeur qu’ils créent. Quand on crée Fortuneo en Belgique, c’est, d’une part, une manière de développer ce que l’on sait faire et, d’autre part, de collecter de l’épargne en Belgique, qui permet aussi au groupe de financer des projets en Bretagne, dans le sud-ouest ou encore le Massif central. Cela fait dix ans que l’on déploie ce modèle vertueux qui aujourd’hui prend forme», nous confie-t-il.

Dans la dynamique relationnelle, Arkéa ne veut plus vendre des produits mais des expériences, par exemple en accompagnant ses clients sur l’ensemble du parcours immobilier dans le cadre d’une acquisition et non plus simplement sur l’obtention d’un crédit ou de la souscription de l’assurance habitation du bien. Une telle expérience se développe avec des partenaires qui profiteront eux aussi de la dynamique créée et viendront ainsi enrichir l’offre et la relation client.

Ce hub de services financiers a également pour objectif de partager le savoir-faire de chacun pour intégrer les innovations qui ont un réel impact et valoriser les meilleures pratiques qu’elles soient technologiques, marketing ou commerciales.

Pour réussir, Ronan Le Moal entend développer progressivement les différentes briques de sa stratégie. Début 2019, le réseau de caisses locales en Nouvelle Aquitaine va tester et améliorer le dispositif avant de l’intégrer et l’adapter au réseau historique en Bretagne et au Massif Central au cours des mois à venir. De nouvelles opportunités vont s’offrir aux collaborateurs du groupe Arkéa, qui seront partie prenante de la mise en oeuvre de cette stratégie.

L’approche d’Arkéa est d’autant plus originale, que le groupe s’inspire fortement des nouvelles pratiques des startups afin de développer sa stratégie.